[ Запуск Orbi Business School: АКТИВАЦИЯ бренда работодателя ДЛЯ формированиЯ B2C команд на новых рынках ]
Клиент
Orbi Group — один из ведущих застройщиков в Грузии и Европе, специализирующийся на высокодоходной инвестиционной недвижимости. Компания реализует масштабные проекты с уникальной архитектурой и развитой инфраструктурой, которые пользуются высоким спросом как у инвесторов, так и у туристов.
Читайте кейс полностью за 10 минут или сразу смотрите результаты
Читайте кейс полностью за 10 минут или сразу смотрите результаты
Задача
Сформировать новую команду из 25 опытных и талантливых менеджеров по продажам. Для этого:
1
Реализовать активацию Orbi Group как работодателя на новых рынках
2
Построить систему подбора и адаптации новичков
ситуация
В 2018 году компания выходила на новые рынки и планировала открытие офисов продаж в пяти странах — России, Украине, Беларуси, Казахстане и Грузии. Нужно было значительно расширить существующий штат: привлечь в команду 25 новых талантливых и опытных менеджеров по продажам, способных быстро изучить специфику ниши, продукт и продавать недвижимость бизнес-класса.
Основной вызов заключался в том, что бренд компании, как и бренд работодателя был известен только в двух странах: Грузии и Украине. Системная работа по подбору и адаптации новых сотрудников в компании не велась. Не было разработанного профиля целевого сотрудника и понимания, по каким критериям должен идти найм.
Ранее подбор осуществлялся точечно, зачастую через приглашение работать в компании от собственника бизнеса или по рекомендации. В среднем в год в компанию приходили один-два новых менеджера по продажам. Каждого сотрудника обучал наставник, велась индивидуальная работа, которая длилась около шести месяцев. В ситуации, когда нужно сразу вывести 25 человек такой подход не работал.
Наше решение
Создание Orbi Business School — интенсивной программы обучения и аттестации менеджеров по продажам, выпускники которой получат оффер и привлекательные условия трудоустройства от Orbi Group.
Наша команда придумала программу, которая закрывала одновременно все потребности бизнеса, — очную стажировку в Грузии для менеджеров по продажам, в которую уже на старте отбирали лучших.
Каждый из участников программы:
получал стипендию
погружался в продукт, бизнес-процессы и специфику работы компании
прокачивал свои навыки и становился еще более конкурентоспособным на рынке труда
Яркая «упаковка» в формате бизнес-школы позволила получить широкие охваты, сделать бренд работодателя узнаваемым на рынке недвижимости и привлечь нужных соискателей.
Источник: The HRD
Как мы это придумали и реализовали:
этап 1
Проанализировали ситуацию и выработали стратегию
Мы погрузились в бизнес-процессы Orbi и поняли: просто интенсивный и качественный подбор новых сотрудников задачу усиления команды не решит. Нужно создать систему адаптации, которая не будет требовать такого серьезного включения со стороны действующих менеджеров по продажам, как раньше, — ресурса на индивидуальное наставничество длиной в 6 месяцев для 25 новых сотрудников не было.
Источник: The HRD
этап 2
Создали концепцию
и бренд обучающей программы
Разработали идею и привлекательный визуал Orbi Business School, продумали айдентику, мерч и визуальное оформление всех материалов, определили подходящий tone of voice, сделали описания вакансий на участие в программе, отличающиеся от того, что было на рынке. Сыграли на стыке возможности три месяца проходить обучение и оплачиваемую стажировку с проживанием летом в Батуми, а на выходе — получить оффер на действительно привлекательных условиях.
этап 3
Провели отбор
Источник: The HRD
Составили детальный профиль должности с указанием необходимых hard- и soft-компетенций для всех вакантных должностей.
За 1,5 месяца через воронку подбора прошли:
По итогам 54 кандидата получили и приняли предложение приехать на стажировку. Сформировали из них команды, релоцировали их на время проекта в Грузию и приступили к обучению.
этап 4
Организовали обучение
Сформировали команды и погрузили их в контекст
Программа Orbi Business School включала погружение в специфику компании и рынка, развитие hard и soft skills, а также различные культурные и командообразующие мероприятия.
Прокачали компетенции учеников
Обучение проводили сотрудники компании и приглашенные тренеры.
Подчеркнули ценность участия
Все подчеркивало статус участников: отдельно выделенные брендированные в айдентике программы помещения для занятий, новые корпоративные макбуки, учебные материалы и фирменный мерч.
Собрали участников в одной локации
Стажировка проходила в Грузии в разгар сезона и включала как теорию, так и практику продаж.
Мотивировали показывать лучшие результаты
Каждые две недели проходила аттестация, от которой зависело дальнейшее участие в программе. Это позволило удерживать высокий уровень вовлеченности и способствовало хорошим результатам программы.
Дали возможность зарабатывать уже во время обучения
Программа длилась три месяца. Уже с первого месяца участники начали участвовать в продажах, к концу проекта — вели клиентов самостоятельно. Оплата за первые два месяца была фиксированной, за третий — зависела от выполнения KPI.
Результат
За три месяца сформировали пять команд сильнейших специалистов по продажам.
Укрепили бренд работодателя Orbi Group в Грузии и запустили его на новых рынках: проект заметили и высоко оценили участники девелоперского бизнеса всех пяти стран.
Все участники проекта стали еще более востребованными специалистами — сертификат Orbi Business School стал подтверждением их высокой квалификации.
Программа полностью окупилась многократно: по итогам стажировки с участием студентов продажи апартаментов составили
6 750 000 $
Проект победил в премии WOW! HR-2019 в самой конкурентной на тот момент номинации Level up
Этот проект — яркий пример того, как важно дойти до сути потребности клиента и правильно оценить контекст. Грамотный анализ и нестандартный подход превратили рутинную задачу по найму в масштабный HR-проект, который принес впечатляющие бизнес-результаты, окупился уже в процессе реализации и позволил компании повысить узнаваемость бренда работодателя сразу в пяти странах.
Ольга Останина
CEO Manifesta Agency
Команда проекта
[ Ольга Останина ]
Эксперт в области внутренних коммуникаций, работы с корпоративной культурой и вовлеченностью. Копает глубоко, мыслит нестандартно, чувствует тонко.
[ альбина гимаева ]
СЕО
Руководитель проектного офиса
Обладает чувством прекрасного, поэтому все наши материалы не только качественные, но и стильные. Каждый проект прорабатывает максимально глубоко.
Похожие кейсы
